miércoles, 28 de octubre de 2009

Agrupación de farmacias: estrategia de competitividad


Las farmacias pueden aprovechar las sinergias del grupo sin perder su identidad:

El fenómeno de la agrupación de farmacias en Europa sirve para prever que España va a seguir el mismo camino, sobre todo si se tienen en cuenta las presiones liberalizadoras y la
difícil situación por la que atraviesa el sector. La mejor manera de plantar cara al nuevo marco es aprovechar las sinergias que ofrecen los grupos de farmacias sin perder la individualidad de
cada establecimiento.

La pertenencia a una agrupación de farmacias, que actualmente constituye una estrategia para lograr una mayor competitividad, en un futuro será clave para la supervivencia, habida cuenta
la difícil y poco halagüeña situación por la que atraviesa el sector, según las fuentes consultadas relacionadas con dichas corporaciones.

David Griera, director de Marketing y Formación de Farmactiva:
el aumento tanto en la oferta como en la demanda de estas entidades "es un proceso habitual de la liberalización del mercado, si se mira lo que ha ocurrido en otros países". Así, aunque en España apenas el 10 por ciento de las farmacias pertenece a un grupo de este tipo, en otros estados, como Reino Unido o Rumanía, el 90 por ciento está agrupado o ha sido absorbido por alguna empresa internacional.

José Enrique Hours, presidente de Masfarma:
comparte la opinión de que "las farmacias que continúen funcionando de forma individual lo tendrán difícil para sobrevivir". Considera que retos actuales como los cambios regulatorios (la Ley de Garantías y la de Sociedades Profesionales), el dictamen motivado de Bruselas o la erosión de márgenes y las bajadas de precios, así como la intención de los laboratorios de prescindir de la distribución, o la gran competencia que suponen las parafarmacias, hacen necesaria la búsqueda de competitividad.

En este punto, Hours también mira la experiencia de otros países que han pasado por una situación similar, donde las agrupaciones asociativas han tenido mucho éxito. Es el caso de
Francia, donde el 75 por ciento de las farmacias pertenece a una corporación, o Alemania, donde esta cifra alcanza el 50 por ciento.

Muchos de estos grupos se crearon para conseguir condiciones ventajosas en las compras; sin embargo, vieron que este objetivo se quedaba corto y empezaron a ampliar su cartera de
servicios, para comprobar que la unión de farmacias también permitía mejorar las ventas, mediante una imagen corporativa, promociones comunes, sistemas de fidelización o técnicas
de merchandising. Aparte de optimizar las compras y las ventas, otro ámbito en el que una farmacia funciona mejor acompañada es en la gestión del propio negocio, con el acceso a la contratación de personal, servicios de auditoría, de formación, gestoría o investigación de mercados. En definitiva, son aspectos muy difíciles para desarrollar una farmacia de forma individual.

Uno de los inconvenientes de formar parte de una agrupación es que se pierde una parte de la identidad propia (la imagen de la farmacia ya no va a depender únicamente del titular), que
existen obligaciones con las que hay que cumplir y que el farmacéutico tiene que acatar las decisiones que tome el grupo, aunque no las comparta.
Antoni Torres, tesorero de la Asociación de Farmacias de Barcelona (AFB):
lo importante es no perder la individualidad y aprovechar las sinergias.

Farplus, Sanifarma, Health Makers, Drughealth, Farmactiva, Xarxafarma, Masfarma, Fedintia, Cruzfarma, FM 40, Ecoceutics o Redfarma son algunas de las agrupaciones que disponen de mayor grado de conocimiento en España. Algunas como FM 40 funcionan más como grupo de compras, mientras que otras surgieron del sector de la distribución, como Fedintia (Federación Farmacéutica) o Cruzfarma (Edifa), y otras ofrecen un servicio más integral, como Healthmakers, Farmactiva, Redfarma o Masfarma.

Rosalía Larrey, directora del Curso de Gestión Empresarial de Oficina de Farmacia de la AFB y profesora de Esade:
la pregunta que debe hacerse un farmacéutico que desee adherirse a alguna de estas corporaciones no es cuál es la mejor, sino cuál es la más adecuada para su farmacia, ya que cada una tiene características y necesidades determinadas.

Es fundamental realizar un análisis interno y del entorno, con el fin de identificar las debilidades y fortalezas del propio establecimiento. Asimismo, Larrey recomienda analizar las exigencias que requiere cada grupo, para averiguar si se está dispuesto a cumplirlas. A la hora de decidir a quién adherirse, también ve útil comprobar si el tipo de farmacias que conforman cada agrupación es afín a la propia.

Amparo Giner, gerente de Redfarma:
afirma que su grupo busca que la mentalidad del titular de la farmacia coincida con la de Redfarma y que acepte su visión del mercado.

La clave del éxito pasa por diversificar los servicios:

José Enrique Hours, presidente de Masfarma, tiene claro cuáles son las claves del éxito:
tener una estrategia diseñada a cinco años, disponer de recursos financieros y de una buena
capacidad directiva, que son las tres bases que han permitido a Masfarma hacerse con 287 asociados en solo medio año en todo el ámbito nacional, alcanzando el 5 por ciento de cuota
de mercado, actualmente cuentan con más de 500 oficinas de farmacia.

Farmactiva, con sus más de 120 asociados en Cataluña, Baleares y Aragón, es un claro ejemplo de cómo pasar de ser una central de compras a una central de servicios que ayuda a
rentabilizar las farmacias, una transformación a la que debe su buen funcionamiento. Éste también es producto de la conformación de su junta directiva, compuesta enteramente por
farmacéuticos, y de que disponga de un almacén propio.
Otro ejemplo de cómo encontrar la fórmula acertada es el de Redfarma, creada en el año 2001, que cuenta con 59 asociados de la Comunidad Valenciana. Su gerente, Amparo Giner, cree que el secreto está en crecer poco a poco pero de forma segura, en ofrecer servicios que potencien la venta y en mantener un fuerte compromiso con la farmacia.