Las grandes superficies en el mercado farmacéutico

La Asociación Nacional de Grandes Empresas de Distribución (Anged) se ha personado ante el Tribunal Superior de Justicia de Asturias con la intención de tomar parte en el proceso judicial en el que trabaja desde el pasado marzo el Tribunal de Luxemburgo. Anged alega, con ello, que el fallo afectará negativamente sobre el negocio farmacéutico, tanto del Principado de Asturias como, seguramente, en el resto de España. Anged, Asociación Nacional de Grandes Empresas de Distribución, ha decidido personarse, una vez sido admitida por el Tribunal Superior de Justicia de Asturias, en la causa abierta sobre el concurso de Farmacias del Principado del año 2002 y que dio lugar a la cuestión prejudicial que se está dirimiendo en el Tribunal de Luxemburgo. Esta institución, formada por AKÍ, Alcampo, Aldeasa, C&A, Carrefour, Conforama, El Corte Inglés, Grupo Cortefiel, Grupo Eroski, Fnac, Hipercor, Ikea, Leroy Merlin, Media Mark y Toys 'R' Us, ha presentado al Tribunal Superior de Justicia de Asturias una solicitud para personarse como parte interesada en un juicio que cuestionaba la Ley de Farmacias regional. Con este acto alega que el fallo que se produzca en esa sentencia sobre la planificación territorial de las boticas va a tener un marcado impacto sobre la regulación del establecimiento de oficinas de farmacia y, por consiguiente, sobre el negocio farmacéutico y parafarmacéutico en el Principado de Asturias, así como posiblemente en el resto del territorio nacional.

Las grandes superficies, que hoy en día tienen un cierto interés en este mercado farmacéutico, entienden que van a verse afectadas negativamente por una sentencia favorable a los demandantes.

Este anuncio llega a causa de la explosión del conflicto judicial y político que ha provocado Bruselas, al exigir a España, Italia y Austria liberalizar sus farmacias, eliminando los obstáculos a la apertura de nuevos establecimientos y permitiendo que la propiedad de las boticas resida en capital ajeno a los farmacéuticos.

Todo comenzó en 2006, en los meses de verano en los que Bruselas envió un dictamen motivado a estos tres países, reclamando que se consintiera en ellos la creación de cadenas de farmacias, bajo pena de denuncia ante el Tribunal de Luxemburgo. De momento, solamente ha llegado a Italia, donde ya se ha celebrado la primera vista sobre el caso, al que ha quedado acumulado otro muy semejante sobre Alemania.

A pesar de que a España no ha llegado aún este escrito, la atención de todo el sector español está puesta en las conclusiones que elabore el abogado encargado en el proceso italiano, las cuales deberán estar listas antes del 18 de diciembre.

El caso español se tratará, aunque todavía no haya sido denunciada ante Luxemburgo, en dicho organismo. Esto es así a causa de la cuestión prejudicial que el Tribunal Superior de Justicia de Asturias ha presentado ante el tribunal europeo, puesto que no se siente capaz de fallar sobre un con la ley de farmacias local tras conocer la intención de Bruselas de liberalizar el sector. Y la patronal de las grandes superficies ha sido quien ha pedido participar en este caso, que han decidido personarse para tener voz y voto en el futuro de las farmacias españolas. Esta situación facilitaría a estos grandes establecimientos la posibilidad de incorporar su propio abogado y manifestarse ante el Tribunal de Luxemburgo en defensa de la liberalización.

El presidente del Consejo General de Colegios Farmacéuticos, Pedro Capilla, ha señalado recientemente que las grandes cadenas de farmacias europeas han sido las promotoras de todo este problema que se ha creado en torno a la liberalización de las farmacias, en una clara referencia a Alliance Unichem y Celesio.

La base del conflicto y sus consecuencias

La liberalización de las farmacias afecta directamente a países como España, Francia o Italia. Las boticas o farmacias se planifican en estas zonas según la población y las distancias, y el propietario de estos negocios deben ser el mismo farmacéutico. Este modelo es diferente al de otros países de Europa como Holanda, Irlanda o Noruega, en los que se constituyen como cadenas de farmacias.

Estos modelos en el negocio farmacéutico han convivido en Europa de una manera coordinada, bajo una directiva en la que se reconoce como competencia estatal y no comunitaria la regulación de las farmacias. Pero en 2006, la Comisaría de Comercio Interior llevó a cabo varias resoluciones amparadas en el artículo 43 del Tratado Europeo que reconoce la libertad de establecimiento. Este manifiesto lo disputan también los Estados afectados con el artículo 46 del mismo tratado, que asegura que esa libertad podrá limitarse por razones de seguridad y salud pública.

Los farmacéuticos defienden su modelo actual, fundamentándose en que la liberalización no arrasará con el monopolio actual de las boticas, aunque creará un monopolio de cadenas con peores consecuencias. Una de ellas puede ser la desaparición las farmacias rurales y la integración vertical de la distribución mayorista y minorista. Este tipo de farmacias se sustenta sobre la solidaridad de las cooperativas de distribución mayorista, con la liberalización cambiaría, sin duda el sector farmacéutico. No obstante, el estudio en el que se basa la UE para solicitar la liberalización, determina que las farmacias rurales precisarían de una financiación pública, lo que beneficiaría a este sector a la hora de dirigir su negocio.

El interés de las grandes superficies en el mercado farmacéutico es una realidad, visible con su participación en el sector en otros países con modelos liberalizados, pero ahora también en España con esta intervención en la cuestión prejudicial asturiana. Por ejemplo, la multinacional francesa Carrefour se lanzó a finales de 2007 a la apertura de su primera cadena de farmacias en Argentina, continuando este año hasta completar un total de diez establecimientos, la mayoría de ellos en Buenos Aires. En España, la compañía opta por abrir establecimientos pertenecientes al campo de la parafarmacia. El objetivo de esta compañía, por ejemplo, se centra en seguir abriendo parafarmacias en cada nuevo hipermercado.

Diagnóstico de la gripe A a domicilio

Un médico realizará al enfermo una sencilla prueba en su propia casa y sabrá sobre la marcha si tiene Gripe A o B
Los resultados de la detección rápida son fiables un 60-95 %
Dr. Fernando Bergaz: “Esta prueba, con sensibilidad media-alta, aliviaría en gran medida los costes de las empresas causados por las bajas laborales”

Si hasta ahora el diagnóstico de la gripe A en la mayoría de los casos se basa en los síntomas, a excepción de alguna complicación grave, la empresa Radiology Network Service (RNS)*, dirigida por el Dr. Fernando Bergaz, presenta una novedad: el diagnóstico de esta enfermedad en el domicilio del paciente a través de una sencilla prueba que debe ser realizada bajo prescripción médica, evitando así que el paciente tenga que ir a su empresa, colegio o residencia, disminuyendo de esta forma la posibilidad de contagios.

Si una persona se encuentra mal (los ciudadanos se convierten en pacientes “sospechosos” con fiebre >38ºC instaurada en menos de 24h, en ausencia de otra causa conocida y al menos dos signos o síntomas de infección respiratoria aguda: tos, rinorrea, dolor de garganta, dificultad respiratoria, dolor de cabeza, dolor muscular o malestar general) , lo único que tiene que hacer es llamar a RNS y uno de sus médicos de familia o pediatras se pondrá en contacto y, si así lo requiriera, acudiría al domicilio del paciente para hacer una historia clínica completa.

En caso de que el médico lo crea conveniente se le realizará la prueba, que es muy sencilla. Simplemente se recoge una muestra con una torunda (parecido a bastoncillo de oídos) de la nariz y otra de la garganta. Se introduce el bastoncillo en un “tubo de ensayo” que tiene un reactivo y se agita. Se mete una tira que, al cabo de 20 minutos, por inmunoelectroforesis se sabrá si el paciente tiene gripe A o gripe B.

La muestra la recoge el propio médico cuando va al domicilio o empresa del paciente, de tal forma que todo el proceso se haga de la forma más rápida y eficaz posible. El principal objetivo de RNS es que el paciente, como fuente de contagio, no acuda a lugares donde la diseminación del virus podría acarrear distintos problemas.

Los resultados son casi inmediatos, porque mientras el médico pregunta, explora y hace el informe, se puede hacer el análisis de tal forma que cuando el doctor se va de la casa del paciente, éste sabe si se tiene que quedar aislado en su domicilio, si puede ir a trabajar, qué medicación tiene que tomar y qué precauciones debe tener.

Los resultados de la prueba de detección rápida son fiables entre 60-95 %, por eso siempre es importante tener un seguimiento médico continuo. “En Medicina, la sintomatología es la que manda. Estos resultados indican que si se espera que haya un 35-45 % de la plantilla de las empresas de baja laboral por este virus, las posibilidades de contagio disminuyan aproximadamente un 75 %. Por tanto ­­–dice el doctor Bergaz-, aún teniendo una sensibilidad media-alta, aliviaría en gran medida los costes que pueden sufrir las empresas por las bajas laborales que tendrían que soportar”.

RNS pretende con este servicio ir hasta el final del proceso médico, de tal forma que si el médico lo estima oportuno, aun siendo la prueba negativa, podría pedir una prueba más fiable pero también mucho más cara. En tal caso, se recoge otra muestra y se envía a analizar a su laboratorio, donde se efectuarían técnicas más complejas, como la PCR (Reacción en Cadena de la Polimerasa) o cultivo viral.

El paciente recibe un informe encriptado y cifrado por correo electrónico con una contraseña o por correo certificado donde tendrá el resultado de la prueba. Este mismo proceso es el que sigue RNS con las ecografías y resto de analíticas a domicilio.

En caso de que el diagnóstico sea positivo se debe hacer un seguimiento telefónico a demanda para controlar la aparición de síntomas de severidad y, el caso que lo requiera, solicitar el ingreso y tratamiento con antivirales. En caso de tener factores de riesgo (mayores de 65 años, enfermedades crónicas, embarazo, niños que tomen AAS), el tratamiento sería domiciliario con antivirales dentro de las primeras 48 h. de la instauración de la clínica.

Un precio medio por asistencia rondaría los 180 €, que incluiría el servicio médico, la detección de Gripe A (siendo éste el caso que nos ocupa y preocupa) y envío del informe.

Actualmente, RNS trabaja en Madrid aunque, debido a que el interés que suscita la Gripe A es a nivel nacional y que las empresas con las que colaboran suelen ser multinacionales, están abriendo sus servicios a otras comunidades. RNS colabora con todas las sociedades que ofrezcan una póliza de reembolso de 80 % ó 90 %. Además, al contratar sus servicios hacen un descuento a las empresas, por lo que al empleado el servicio le cuesta aproximadamente un 5 % del precio, es decir 9 €.

El doctor Bergaz, fundador de RNS, cree que “nuestros servicios benefician a la sociedad porque la sociedad evoluciona y progresa. La Medicina no se puede quedar estancada en el pasado, por eso en RNS apostamos por la asistencia domiciliaria, la teleasistencia, el control de enfermedades crónicas y la tecnología en todas sus vertientes. Esto conduce a la tranquilidad, control, asistencia, autogestión sanitaria y supervisión médica a distancia”. En el caso de la Gripe A, “podemos ser un filtro más para disminuir los contagios entre ciudadanos, empresas y colegios, ya que disponemos de pediatras que también se desplazan a casa del niño y se les hace la prueba igual que a los adultos”, explica Bergaz.

* Radiology Network Service (RNS) es actualmente una empresa familiar con importantes raíces en la Medicina Privada Española, ya que el abuelo de su fundador era D. Francisco Bergaz Santos, creador de la Clínica Ruber.

RNS nace para dar servicio al paciente, que es la piedra angular; y presta asistencia domiciliaria médica apoyada en técnicas hospitalarias, como son la ecografía, analítica o electrocardiografía. Además, ofrecen servicios en línea como segunda opinión o consultas médicas.

Para cualquier consulta disponen de un teléfono de atención continuada 902.879.529, en su web www.rns.org.es y en atencionpaciente@rns.org.es.

Cómo trabajan las consultoras los productos de oficina de farmacia?

Cuando un consumidor entra en una oficina de farmacia a comprar ciertos productos, ve a éstos clasificados en diversas categorías: dietética, productos adelgazantes, cremas, alimentación infantil, herboristería, higiene corporal, etc…Pero no ve más.

Cuando asistimos como consultores, la visión es diferente. Sabemos dónde se tienen que ubicar los productos por familias y sabremos cómo se deberán de agrupar de acuerdo con su naturaleza y a las necesidades que satisfacen dentro de su categoría, en función del espacio disponible en la oficina de farmacia.

Para ello, hay que trabajar cada una de esas categorías con la experiencia que ya tienen los consultores dentro del sector farmacéutico, más la experiencia que tenga el farmacéutico, se analizan los resultados y se proponen mejoras. Con ello se logra que cada categoría vaya mejor y sea rentable en el espacio que se le asigne.

Esto no es otra cosa que la Administración por Categorías, es un proceso que se tendría que realizar entre laboratorios farmacéuticos - cooperativas y oficinas de farmacia, consiste en tratar los productos como unidades de negocio estratégicas para mejorar la venta y dar mayor valor al consumidor.

Lo ideal en este proceso sería trabajar de forma conjunta el experto en la categoría ( laboratorio ) y el experto en la distribución de esos productos ( cooperativa ), y necesita de ambos sino no funciona. Es una simbiosis que se fortalece con la experiencia.

Pero la práctica nos dice que en nuestro sector farmacéutico esto no se realiza. Los laboratorios venden a las cooperativas y éstas a las farmacias, pero nadie de la cadena tiene el tiempo ni la dedicación para ofrecer este servicio “tan importante” a los farmacéuticos, por ello están las empresas de consultoría farmacéutica.

El estudio y el enfoque se realizan sobre todos los productos ubicados en la zona de parafarmacia. Es decir, todo producto que se encuentra expuesto en una estantería, balda, góndola o expositor es susceptible de este tipo de análisis.

“Los productos que son temporales no se les pueden restar importancia, pueden encontrase en ciertos lineales no tan importantes como los otros productos, pero sí se pueden analizar.”

Es darle orden a la gestión comercial, y darle estrategia y sentido a los artículos que se tienen apoyándose en los profesionales de la consultoría, para hacer la categoría más rentable.

La propuesta es un método con los siguientes ochos puntos:

1. Definición de la categoría: qué es, que o quiénes la conforman.

2. Rol de la categoría: qué papel juega para en la farmacia.

3. Evaluación de la situación actual: cuánto vendo hoy, con qué inventario me manejo, qué rentabilidad tengo, cómo se está exhibiendo, cómo la compran los consumidores, cómo la ven…

4. Objetivo de la categoría. Con éste se puede definir el objetivo de ventas del próximo año.

5. Estrategias: tomando en cuenta los objetivos, planear qué se hará para conseguirlos.

6. Tácticas. Qué se hará para aplicar las estrategias y cumplir los objetivos. Las tácticas pueden ser de:

• Precio: analizar los precios de los productos de la categoría y estudiar las oficina de farmacias cercanas (competencia).

• Surtido o portafolio eficiente de producto: qué productos se manejarán dentro de la categoría. En el caso de las cremas faciales hay de aloe, para pieles grasas, para manchas, para erupciones cutáneas, envejecimiento, etc… ¿La farmacia necesita tener esas 10 o sólo las que más se venden?

• Productos o lanzamientos: si se sale al mercado una crema facial nueva, ¿dónde lo vas a colocar dentro de la farmacia? ¿En estante, góndola, en expositor o al lado del punto de atención farmacéutica?

• Exhibición de la balda o estante en el planograma: La planogramación consiste en el análisis de una línea o familia de productos dentro de un estante o módulo, elaborando un planograma donde se asigne el espacio óptimo a cada producto, logrando maximizar la rentabilidad del mismo, y por consiguiente, la línea entera de productos.

Los factores que se analizan durante la elaboración de un planograma son los siguientes, por mencionar algunos: ventas, rotación, estética de exhibición, participación de margen.

Además, aumentará la productividad en su operación diaria, al mejorar el control de inventarios y, logrando la normalización o estandarización en todos los puntos de venta donde se presenten sus productos.

Existen factores primordiales que definirán el proceso de elaboración de un planograma. Estos dependerán de las políticas y restricciones de la oficina de farmacia, así como de las características físicas de mobiliario y productos:

• Información del estante o módulo.
• Información del producto.
• Espacio total de la categoría.
• Tamaño y forma de los productos.
• Diferenciación por forma y color.
• Ubicación (vertical u horizontal).

Segmentación por familia y fabricante. ¿quieres ubicar los productos en el espacio que le corresponden o situarlos según la estrategia que debemos de realizar? La idea es cuidar que los artículos que son importantes para la categoría tengan buena exhibición.

7. Implementación: formas y métodos para llevar a cabo algo. Esto es el proceso para llevar a cabo los elementos del plan de marketing, exponer las estrategias puestas en papel (exhibiciones, planogramas de estante, etc.), y en el sistema (dar de alta o de baja a los productos marcados).

8. Revisión. A los tres o cuatro meses hay que analizar resultados y evaluar si van de acuerdo con los objetivos. Si todo va bien, se sigue así; si hay alguna diferencia, examinar por qué y qué se puede corregir.

¿Cuántos pasos se necesita para mantener un índice de rentabilidad?

Se tiene que revisar constantemente, monitorear, ejecutar estrategias, cambiar directrices, en fin. Depende de un dinamismo del mercado y del sector: el proceso termina cuando se detiene la dinámica en el mercado, o sea, nunca.

Aunque evidentemente requiere de personal dedicado a efectuar la administración por categorías, hoy la tecnología y las consultoras especializadas facilitan mucho las cosas.

De esta manera se obtienen como beneficios:

• Conocimiento total de la categoría: se cuenta con información de ventas muy completa, se sabe cuál es su posición comparado con la competencia, cuáles son sus puntos fuertes y débiles.

• Conocimiento del consumidor: cómo compra, cuál es su demanda, cómo se mueve ésta, se mejora la distribución.

• Incremento en las ventas: los datos son tan completos que sabes de los productos que se están demandando, los que no, se mejora el inventario y se evitan productos que faltaban.

La mejor manera de entender y comprender la utilidad de este análisis es tener el producto adecuado, en el lugar preciso, al precio correcto, con la imagen o exhibición apropiada y la cantidad idónea.