Una oficina de farmacia, a pesar de que en ella se dispensen medicamentos y artículos para la salud, no difiere de otro tipo de negocio a la hora de utilizar distintas herramientas de marketing y ventas.
Se trata de conseguir lo que todo empresario quiere: vender lo máximo posible. Y es que aunque la botica siempre ha sido el lugar de confianza al que se acude a comprar y a dejarse asesorar por un profesional, en la actualidad no se conforma con esperar a que el cliente entre a pedir unas pastillas para el catarro o unos potitos para el niño. Se sirve del marketing para potenciar la clientela y fidelizarla. De esta forma, logra optimizar su rentabilidad.
La base de esta optimización no es otra que el merchandising, la actividad de marketing que se desarrolla en el punto de venta e involucra técnicas de exhibición para lograr que el producto destaque e impacte. Estas técnicas estimulan la compra impulsiva (aquellas necesidades latentes en la mente del consumidor que se hacen reales en el punto de venta) y agrupan todos aquellos aspectos o factores (publicidad, ubicación del producto, color, envase, convencimiento del vendedor, precio adecuado, presentación, variedad, demostración) que hacen variar o fijar el sentido de compra en el punto de venta. Es la última comunicación que se tiene con el consumidor, representa una herramienta importante, que permite despertar el interés en los productos, para accionar la decisión final de compra. Por eso, es importante ubicar este conjunto de actividades en lugares donde resalten.
Sea cual sea el tipo de merchandising que se quiera aplicar en la farmacia las reglas básicas que siempre se han de cumplir son las siguientes:
A.- Es indispensable que el producto esté disponible, en el lugar adecuado, en la cantidad
necesaria, con el precio correcto y sea visible en el momento preciso. Se debe tener en cuenta el espacio que se le destina, la identificación, la visibilidad, el precio y las ofertas.
B.- La circulación en el interior del establecimiento es vital. El farmacéutico debe repartir el espacio disponible, entre las distintas secciones y decidir su ubicación óptima, de manera que se facilite la circulación de los clientes. Las técnicas de exposición permiten manejar la venta visual (lo que se ve y está al alcance de las manos, se vende) y la venta en masa (lo que se ve en masa, se vende en mayor cantidad).
C.- Elección del surtido y presentación de los artículos. El surtido debe adaptarse a las características de la clientela del establecimiento. La elección del mismo, su amplitud (variedad de categorías del producto) y profundidad (variedad de marcas de cada categoría), debe contemplar que se van a abastecer las necesidades, el conocimiento de la competencia existente y la imagen con la que se quiere posicionar el establecimiento. Una vez elegido el surtido es preciso determinar su modo de presentación óptimo.
Aprox. un 70% de las decisiones de compra de los consumidores se toman en el punto de venta. En este momento, nuestro producto compite ferozmente con otros. A menudo, los consumidores no tenemos claro qué queremos.
Las acciones de marketing en las Farmacias son las claves para que el cliente refuerce su decisión de compra o bien opte por otro producto.
ESTUDIO PREVIO
ESTUDIO DE UBICACIÓN – ÁREA DE INFLUENCIA
Es el primer paso cuando contactamos con nuestro cliente: LA FARMACIA
1.- Necesitamos conocer en qué zona demográfica y económica nos encontramos.
2.- Quién es nuestro cliente y qué perfil tiene: cuáles son sus necesidades.
3.- Identificar si hay Farmacias, Parafarmacias, comercios influyentes y Centros de Salud.
ANÁLISIS DE LA FARMACIA: EL LOCAL
Nos debemos de preguntar algunas cuestiones previas que nos servirán para
realizar el ante proyecto de nuestro cliente.
¿ Se puede aprovechar de forma más eficaz el local de la farmacia ?
¿ El cliente circula de forma natural por toda la farmacia ?
¿ El cliente puede encontrar rápidamente el producto que busca ?
Actualmente, la media de ventas
en una farmacia es
de un 80% en medicamentos,
un 4% en EFP ( Especialidades
Farmacéuticas Publicitarias o
también llamados OTC ,
siglas en inglés de
Over The Counter, por estar
detrás del mostrador)
y un 16% de productos de
parafarmacia o de venta libre.
Se trata que nuestro cliente ( la farmacia ) aumente la venta libre ( Parafarmacia ), provocando el autoconsumo con nuestra propuesta de diseño, distribución y consejo.
ESTUDIO DE LA CIRCULACIÓN
ESTUDIO DEL RECORRIDO
1.- “Cuanto más tiempo permanece un cliente en la farmacia, mayores probabilidades de
compra existen”.
2.- Se pretende conseguir que el cliente haga el mayor recorrido posible y pase por delante del mayor número de lineales posible.
¿Cómo se consigue?
1º Estudiamos el local completo
2º Buscamos alargar el recorrido al máximo:
- Ampliar al máximo la zona de atención al público.
- Llevar lo más lejos posible de la puerta los mostradores, que serán individuales para
rentabilizar al máximo la zona de autoservicio de la farmacia.
- Distribuir estratégicamente las categorías de productos, creando secciones visibles y totalmente agrupadas.
- Alejar la báscula, para obligar a andar a quienes sólo vengan a pesarse.
- Dirigir el recorrido del público, de manera que recorran toda la farmacia.
- Buscar el acercamiento del público hacia los lineales.
Buscamos alargar el recorrido ( LA CIRCULACIÓN ) al máximo:
Realizaremos una distribución que provoque el máximo de recorrido en
el interior de la superficie de venta.
Para ello utilizamos los mostradores, góndolas y expositores.
PLANO DE CIRCULACIÓN
Intentamos crear una circulación fluida y natural según la distribución de nuestro proyecto.
ESTUDIO DE LAS ZONAS
Estudio de las zonas frías y calientes:
Zona Caliente: Aquella zona donde el cliente permanece la mayor parte del
tiempo.
Zona templada: Son zonas de obligado paso pero donde el cliente no suele
detenerse.
Zona fría: Aquella zona que queda fuera del recorrido normal del cliente.
Planificación de la distribución de las categorías
Zona Caliente: Colocamos las categorías más rentables y las que interesan
potenciar.
Zona templada: Colocamos las categorías de alta rotación y las de consumo
generalizado.
Zona fría: Colocamos las familias menos rentables y las que el cliente viene
expresamente a comprar
