La Farmacia anticrisis. Parte I

En la actualidad, la oficina de farmacia tiene que afrontar unos enormes cambios a corto y medio plazo para superar con garantías de éxito las variaciones que se están produciendo en nuestra economía actual.

Durante años, el entorno protegido en el que se ha desarrollado su funcionamiento está teniendo variaciones sustanciales y las tendrá aún mayores, por lo que es necesario y muy importante adaptarse a estos cambios realizando un correcto y profundo análisis de la situación y desarrollar unas estrategias encaminadas a “satisfacer las necesidades del cliente”.


La clave del éxito es considerar la oficina de farmacia como un negocio empresarial:

• Lograr hacer un auténtico centro de salud ofreciendo nuevos servicios: salud y bienestar.

• Aprovechar al máximo la imagen y función de la oficina de farmacia.

• Aplicar correctamente el consejo farmacéutico.

• Tener personal competente y profesional con clara vocación hacia la venta; huir de los despachadores y buscar vendedores.

• Potenciar la venta de productos de parafarmacia.

• Utilizar correctamente las técnicas de venta, merchandising y la atención al cliente.

• Captación y fidelización de clientes.

• Cambiar la mentalidad: el titular se tiene que considerar como el gestor de su negocio.

• El titular tiene que decidir la compra de sus clientes a través de sus recomendaciones.

• Tener capacidad de adaptarse a las nuevas y cambiantes necesidades del mercado y de los consumidores.

• Tener una farmacia moderna aprovechando al máximo las soluciones disponibles en diseño de mobiliario, comunicación visual y marketing farmacéutico; flujo de clientes estudiado, puntos de venta independientes, lineales de autoservicio, categorías de producto bien colocadas acorde al local, fachada comercial y agresiva,…

Hoy en día, muchas personas se preocupan por su salud; modificando su alimentación, siguiendo regímenes especiales, incrementando el ejercicio físico, reduciendo el consumo de tabaco, etc…, en consecuencia, son muchos los posibles clientes/pacientes que se sienten más a gusto adoptando prácticas preventivas, diagnosticándose y medicándose ellas mismas, acudiendo directamente a la farmacia o siguiendo consejos publicados en medios de prensa.

Este futuro y actual filón se tiene que aprovechar en la oficina de farmacia, la relación entre salud, aspecto físico, comportamiento y dieta alimentaria se hará cada vez más estrecha y la orientación del consumidor en cuanto a salud y estilo de vida se dirigirá hacia el logro del bienestar más que hacia la lucha contra la enfermedad, es decir, el autodiagnóstico y la prevención antes que ir a la consulta médica.

Conocer las nuevas tendencias sitúan a la farmacia en una posición ventajosa pero no es por sí solo suficiente, el titular tiene que adaptar una estrategia comercial idónea: análisis del cliente/consumidor/paciente, de sus características y tipologías, de sus hábitos y procesos de compra, …

Muy importante es saber aprovechar la imagen de oficina de farmacia y su función que no tienen otros establecimientos; aprovechando los tipos de productos exclusivos que se venden en la farmacia captaremos y fidelizaremos a nuestros clientes.
El titular tiene un papel fundamental en la decisión de compra de los clientes, el alto grado de credibilidad y conocimientos que se le atribuyen le permite actuar como el prescriptor idóneo, cuyas recomendaciones sobre la compra y uso de ciertos productos no serán cuestionados porque es quien mejor puede establecer una comunicación que le permita informar y aconsejar sobre el producto indicado para cada situación y persona.

¿Cómo son los nuevos consumidores ?

• Tienen más productos donde elegir debido a la gran variedad actual
• Son totalmente infieles, no acuden siempre a la misma farmacia
• Son cada vez más exigentes
• Perdonan menos los errores
• Tienen más información
• Prefieren ir antes a la farmacia que a la consulta médica

Al analizar el proceso de compra que tiene lugar en el interior de la farmacia, se observa que tanto los atributos que hacen referencia al propio consumidor como los que se asocian al producto, al punto de venta y al vendedor, son los responsables del comportamiento de compra por parte del público, cuyas adquisiciones de NO medicamentos son realizadas por impulso y decididas en el punto de venta.