martes, 1 de agosto de 2017

VENDER MÁS A TRAVÉS DE LA GESTIÓN POR CATEGORÍAS

La gestión de categorías en farmacia es una actividad importante para aumentar la organización y tener una visión general de los productos, identificando las categorías de productos con mayor potencial, aquellos que se promoverán o aquellos que se impulsarán más.

La división de productos para uso y categoría es una acción que no es simple: espíritu de iniciativa, conocimiento del mercado, liderazgo y capacidad organizativa.

Veamos cuáles son las características de un administrador de categoría y cómo puede mejorar este aspecto de su farmacia con los pasos correctos.


ELECCIÓN DE PRODUCTOS LÍDERES

Gestión de categorías (Category Management) es un procedimiento de gestión que se puede aplicar en cualquier tipo de farmacia, tanto física como en línea.

El objetivo es tener un control completo de cada estante, incluido el mostrador, un espacio lleno de potencial pero que, a menudo, se subestima y llena de productos menos atractivos.

Descubramos cuáles son las diferentes fases:

- Dividimos los productos en diferentes macrocategorías llamadas unidad de negocio. Atención estas categorías no se refieren al tipo de producto (medicamento, cosméticos, etc.) sino al uso que hace el cliente. Por ejemplo, todos los productos para la higiene oral deben colocarse en un estante, desde objetos hasta complementos alimenticios, hasta pastas dentales y enjuagues bucales.

- Después de haber dividido los productos de acuerdo con la "necesidad de uso del usuario", se debe realizar una división adicional según el tipo de producto. Gracias a esta fase, comenzamos a entender cuáles son las posibles lagunas y, en consecuencia, la necesidad de reordenar la farmacia; pero también puede comenzar a notar si una necesidad ha sido sobreestimada llenando la farmacia con muchos productos iguales.

Estas dos son las etapas preliminares, luego se realiza una clasificación adicional basada en los resultados de ventas del año anterior. Esta fase es útil para comprender aquellos que ayudan a aumentar los ingresos de farmacia y aquellos que, por el contrario, agotan los recursos.

Identificar productos "malos" es muy importante para reducir la inversión y enfocarse en aquellos líderes que traen ganancias. El objetivo es llenar los vacíos, diversificar la oferta proponiendo nuevos productos.

Sin esto, sin duda tendrá un mayor control que el gasto por cada categoría de producto.



ORGANIZACIÓN DE ESTANTES

Ahora viene organizar los productos en su espacio de exposición, que en una farmacia física es ciertamente limitado en comparación con un comercio electrónico que también ofrece la ventaja de poder ofrecer muchos más artículos a sus clientes.

En una farmacia física, cada categoría de unidad de negocio deberá tener un espacio directamente proporcional a la facturación que haya sido capaz de crear en el año anterior.

En resumen, las categorías de productos -destinadas a la forma de uso- que venden más, ¡son aquellas que ganan un mayor porcentaje de espacio!.

No solo eso, también debemos organizar bien los productos de acuerdo con la estantería: en el centro (justo delante de los ojos) los que venden más, abajo (el segundo en la clasificación) y el resto (los que son elegidos menos por el cliente).

Otra forma podría ser mostrar en el centro las marcas más conocidas y confiables (que generalmente cuestan más) y en las otras estanterías los mismos productos de marcas menos conocidas.

Recuerde que cada punto de la farmacia debe estar destinado a una unidad comercial en particular, también debe tener en cuenta la estacionalidad de muchos productos (por ejemplo,  solares). 

Al final, tendrá un espacio de exposición sensato, donde cada tipo de producto ocupa una posición bien definida. Será necesario realizar un seguimiento de las ventas y cambiar la exposición en función de los resultados.

Estamos seguros de que este plan lo ayudará a vender mejor y más, pero sobre todo a conocer los productos que vende usted mismo en su farmacia.

Administrar bien su farmacia física le permitirá acceder al comercio electrónico sin demasiado problema: conocer el stock y tener clara la división por categorías es un gran comienzo.