Merchandising Farmacéutico. Parte I
By La Farmacia del Futuro - octubre 05, 2014
CONTENIDO:
• Conceptos de comercio moderno.
• Objetivo y tipos de merchandising.
1. ¿QUÉ ES EL MERCHANDISING?
Consiste en la aplicación en el punto de venta de las técnicas comerciales dirigidas a incrementarlas ventas en la superficie, motivar el acto de compra y satisfacer las necesidades del consumidor.
2. ¿CÓMO PODEMOS TENER UN COMERCIO MODERNO?
La aplicación de una serie de elementos esenciales en el establecimiento permite dotar de modernidad a la imagen de la empresa comercial, mejorando la accesibilidad del cliente potencial al producto expuesto.
• La puerta de entrada tiene que ser amplia, abierta y sin obstáculos, que invite a entrar al establecimiento.
• Para optimizar las ventas hay que conseguir el máximo de superficie de exposición. El binomio exposición = vender y ventas es sinónimo de éxito comercial. De esta forma se consigue que los clientes visualicen el máximo de productos, fomentando, por otra parte, las ventas impulsivas.
• Los mostradores son barreras para el cliente, se deben reducir al mínimo posible, o incluso eliminarlos.
• La ubicación de la caja de cobro en un lugar estratégico, permite dirigir al cliente a una zona de bajo tránsito (zona fría).
• Colocar las secciones en la superficie de ventas conlleva un estudio que dé cómo resultado conseguir que el cliente recorra la mayor superficie de ventas posible.
• La circulación dentro de la tienda tiene que ser fácil y natural, evitando pasillos sin salida, estrechamientos y otros obstáculos.
• El surtido es la imagen de la tienda, su adecuada selección será la clave del éxito comercial.
• La iluminación puede modificar la percepción del producto expuesto por parte de los clientes. Se deben evitar iluminaciones:
• Los techos no deben ser muy altos para crear intimidad.
• Los suelos deben ser cómodos, seguros y de fácil limpieza y mantenimiento.
3. OBJETIVOS DEL MERCHANDISING.
Para conseguir el fin último de rentabilizar al máximo el punto de venta, la gestión del merchandising pasa por alcanzar una serie de objetivos:
• Mostrar más atractivo el producto para el cliente mediante una adecuada exposición del mismo.
• Incrementar la afluencia de público al establecimiento, a través del tratamiento de los elementos exteriores como: escaparate, fachada y rótulos, que lo hagan más atractivo y sirvan de reclamo.
• Crear ambiente agradable y de animación para el cliente, para que comprar no resulte rutinario.
• Multiplicar los efectos de una campaña publicitaria o promocional. En general, el consumidor acude al establecimiento con un recuerdo leve del mensaje publicitario, es necesario que éste lo encuentre en las mejores condiciones en cuanto a su presentación, información, identificación y ubicación para que se traduzca en un efecto multiplicador de la campaña.
• Poner el producto en manos del consumidor de forma que se venda a sí mismo.
• Gestionar adecuadamente la superficie de ventas para que resulte rentable y atractiva al mismo tiempo. El tamaño de la superficie de ventas y el espacio de la misma asignado a cada producto son aspectos determinantes. Esta decisión estará en función del tiempo de exposición, de la naturaleza de los productos, de los tipos de implantación de los diferentes niveles de exposición, de los tipos de compra y de la publicidad en el punto de venta. Por otra parte, a cada producto se le debe asignar una parte del área de venta que no resulte ni excesiva ni insuficiente. Para la asignación del área de exposición de venta es preciso conocer la probabilidad de venta de cada producto.
• Impulsar la relación productor-consumidor a través de diferentes acciones conjuntas con el fabricante, tales como promociones, ofertas especiales, mejora de la gestión del área expositiva y determinación del surtido adecuado.
• Incrementar la rotación del producto.
• Atraer la atención del comprador hacia productos concretos a través de su ubicación estratégica en la superficie de ventas.
• Eliminar el stock de artículos poco vendibles, mediante el apoyo de ofertas o promociones.
4. TIPOS DE MERCHANDISING.
Para el estudio y puesta en práctica del Merchandising, se puede dividir en dos tipos:
• VISUAL.
Su objetivo es dirigir el flujo de clientes a las secciones o productos concretos, provocarlas ventas por impulso y poner los productos al alcance del consumidor. A través de un diseño cómodo, lógico y ordenado del establecimiento, una presentación atractiva de los productos y aplicando técnicas que mejoren la presentación visual del producto se potencia su atractivo y en definitiva los hace más vendedores.
• DE GESTION
Sus objetivos son satisfacer al cliente y obtener la mayor rentabilidad en el punto de venta. Para alcanzarlos se debe realizar un estudio de mercado con el fin de conocer el cliente potencial, sus necesidades a cubrir y la situación de la competencia. Así como, llevar a cabo una gestión adecuada del espacio, el surtido y la comunicación en el punto de venta.
5. UBICACIÓN DEL ESTABLECIMIENTO.
Es el elemento más importante para evaluar la viabilidad y el éxito comercial del establecimiento. Antes de determinar dónde ubicar el negocio se deben analizar aspectos de la zona elegida, tales como:
• Concentración comercial: qué otros establecimientos están ya operando en la zona.
• Tránsito o flujo de clientes de la calle donde vamos a establecernos.
• Concentración demográfica: a quién podemos atraer a nuestro establecimiento.
• Facilidad de acceso.
• Cercanía a centros públicos o privados de interés: reclamos o puntos de atracción.
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