jueves, 2 de septiembre de 2010

La Farmacia anticrisis. Parte II

La investigación de mercados resulta necesaria para la oficina de farmacia, a fin de abrir nuevas áreas de negocio.


Tenemos que responder a las siguientes cuestiones:


¿A quién debemos de dirigirnos?
¿Qué debemos ofrecer y a qué precio?
¿Cómo podemos mejorar el conocimiento y estimular la venta?

Debemos de analizar la competencia siguiendo unas pautas:


· Cuántas farmacias hay.
· Cómo son estas farmacias.
· Qué productos de parafarmacia venden.
· Qué servicios añadidos ofrecen.
· Cómo tienen los productos / servicios farmacéuticos.
· Cuáles son los elementos de merchandising que utilizan y cómo los emplean.

Lo más importante es tener claro que: “ DEBEMOS ADECUAR LA OFICINA DE FARMACIA A NUESTROS CLIENTES Y NO LOS CLIENTES A LA OFICINA DE FARMACIA”.

¿Cómo iniciamos este camino para responder a las anteriores cuestiones?


Realizaremos el análisis DAFO, es un método que permite establecer un plan de acción en un tiempo determinado con la finalidad de lograr unos objetivos preestablecidos analizando los siguientes aspectos:


D DEBILIDADES o puntos débiles en la oficina de farmacia, del personal o de sus productos y servicios.


A AMENAZAS del mercado y del entorno que dificultan el logro de los objetivos.


F FORTALEZAS o puntos fuertes de la oficina de farmacia, del personal y de sus productos o servicios.


O OPORTUNIDADES del mercado y del entorno.

Distintos puntos que se pueden analizar en el DAFO aplicados a la oficina de farmacia:

DEBILIDADES


· La oficina de farmacia necesita una renovación, un cambio de imagen,…
· El personal necesita una formación continuada como atención al cliente, técnicas de venta,...


AMENAZAS


· La ampliación del horario de apertura de las farmacias más cercanas.
· La presión de la Administración sobre la reducción del gasto sanitario o sobre los médicos de atención primaria.
· El paso de los productos de “venta exclusiva en farmacias” a las grandes superficies.
· La aparición de franquicias de parafarmacia.
· El nuevo sistema de precios de las especialidades farmacéuticas.
· La venta de productos de parafarmacia a través de internet.


FORTALEZAS


· La farmacia presenta una imagen actual y renovada.
· La farmacia está situada próxima a un centro de salud.
· El personal de la farmacia se encuentra en formación constante.
· Los productos son de calidad.
· Hay variedad de stock.
· Los clientes/pacientes disponen de los productos en un breve espacio de tiempo.


OPORTUNIDADES


· El cliente se preocupa cada vez más por la salud y la prevención.
· Aparecen productos cada vez más innovadores.
· Las farmacias cercanas son más “antiguas” y su mentalidad es de “dispensador de medicamentos” y no de negocio.
· La televisión hace publicidad del farmacéutico como especialista del medicamento: ”consulte con su farmacéutico”.
· Los laboratorios se implican cada vez más en la correcta colocación de sus productos en los lineales y en su imagen, permitiendo negociar el farmacéutico con ellos a cambio de descuentos, rappel u otras condiciones económicas.


Por lo tanto, el mercado se halla siempre en constante evolución y es preciso estudiarlo según su entorno, además, es imprescindible “analizar la competencia”.