viernes, 31 de julio de 2009

Consejos básicos para el éxito

Contenido del artículo

La colocación de productos
La asignación de espacio
Un buen escaparate
Merchandising cruzado
La estacionalidad
El cliente
Analizar las ventas

 
Buena comercialización a menudo se reduce a "el sentido común y buena administración".
Pero, ¿cómo hacer que los farmacéuticos/as, a menudo limitado en gran medida a la oficina de farmacia, saben la mejor manera de exponer sus mercancías?

La colocación de los productos

Primera norma y fundamental: "Lo principal es tener los productos adecuados en los lugares adecuados".

Un error común es tratar de colocar demasiadas existencias en un área concreta. Esto puede dar lugar a productos que se queden rezagados (comercialmente) frente a otros productos y puede hacer que sea difícil para que el cliente pueda encontrar lo que busca.
"Los extremos de la góndola (cabeceras) son grandes puntos de venta o zonas calientes y se debe utilizar todo su potencial. A menudo, estos puntos están llenos de productos mezclados con otros y de forma desordenada e incorrecta que hacen que se provoque la pérdida de impulso de compra".
La mejor colocación de los productos expuestos en esta zona es identificarlos por categoría y familias, y esto nos proporcionará información acerca de los productos que se están moviendo hacia arriba o hacia abajo, además, incluyendo información le permite conocer al cliente el tratamiento, las propiedades, las características o la información de nuevos productos, se aconseja realizar campañas de publicidad en estas cabeceras de góndola y incluir productos de estacionalidad.
En los lineales, se debe de colocar los productos por familias de forma muy clara, separando éstas por luz, color o tipo de mueble y siempre de forma vertical. Es muy recomendable que en la parte superior del mueble haya algún tipo de comunicación, con la imagen de lo que representa ese módulo, ejemplo un bebé sonriendo, rubio y gordito nos está anunciando los productos infantiles, en el otro extremo de la farmacia, una imagen de una mujer belleza nos avisa que allí se encuentran los productos de dermofarmacia.

Los productos infantiles "siempre" se tienen que colocar en la zona más fría de la farmacia o cerca de la puerta de entrada, en cambio, los de dermofarmacia al lado o muy cerca de los puntos de cobro o atención al cliente.


La asignación de espacio

Hace quince años, el cuidado del cabello y productos para el cuidado del bebé fueron los principales vendedores de farmacia. Estos sectores se han perdido por la gran superficie, las tiendas especializadas, supermercados, etc... , pero un gran número de personas todavía están acostumbradas al consejo y atención profesional del farmacéutico, por ello debemos cuidar el espacio y la asignación de estos productos conociendo algunas técnicas merchandising.

Los farmacéuticos/as podrían aprender mucho realizando una visita a una gran superficie y comprobar cómo termina una góndola y que promociones se anuncian. Recomiendo la sección de parafarmacia de cualquier Corte Inglés.


Un buen escaparate

En una típica farmacia, el 20 por ciento del volumen de ventas proviene de la zona de botica."

Unos buenos escaparates alienta a la entrada de nuevos clientes y puede ampliar la prescripción de ventas.
Es aconsejable que los farmacéuticos observen su oficina de farmacia desde el exterior para ver lo que los clientes potenciales puedan ver desde la calle.
Hoy en día, las soluciones modernas y de diseño en mobiliario hacen visibles el producto expuesto y no el mueble, con lo cual, desde el exterior nos invitará a entrar, o bien, colocando ofertas o promociones en el escaparate como "compre una unidad y la segunda gratis", siempre y cuando lo cambiemos con regularidad para conseguir un interés regularmente.


Merchandising cruzado

Una técnica de ventas a menudo utilizado es "cruzar la comercialización" para fomentar la compra de impulso, por ejemplo, mostrando el cuidado femenino, junto con analgésicos, además de contar con ellos en la sección de medicamentos.

Para las farmacias, en particular, colocar información de aviso en los estantes puede ser de utilidad, para demostrar que los tamaños de los envases más grandes de los analgésicos o los productos se encuentran disponibles.

La estacionalidad

La estacionalidad de determinados productos también puede ser promovidos en función de la época del año, tales como terapia de reemplazo de nicotina en Año Nuevo.
Otras ideas incluyen "el regreso al colegio", "promociones al final del verano" o "la pérdida de peso con productos después de Navidad".

El cliente

Conocer a su cliente es la clave para una buena comercialización y es simplemente entender lo que sus clientes quieren.
No tiene sentido dedicar seis módulos para el cuidado del bebé, si sus principales clientes son los jóvenes profesionales.
Un conocimiento de nuestro entorno y del tipo de clientes que nos visitan podría ser una oportunidad ideal para averiguar datos como edad, sexo y hábitos de productos vendidos.

No olvidemos que la atención de la salud deben formar parte fundamental de la población ya que los consumidores puedan llegar a la farmacia por necesidad, por vitaminas, por refuerzos de minerales y suplementos, por planificación familiar o el cuidado de los pies, es decir, los farmacéuticos/as son profesionales que aconsejan y atienden con sus consejos farmacéuticos a la población.


Analizar las ventas

Hoy en día, en cualquier farmacia se puede elaborar un estudio para conocer la rentabilidad por metro cuadrado de superficie.
Los medicamentos de prescripción médica suponen el 80% de las ventas de una farmacia normal, y con precios regulados totalmente.
Mantener "favoritos" a los clientes habituales, no tiene porque implicar la necesidad de utilizar el espacio de estos si no son rentables. Podemos ampliar o gestionar nuestro espacio en beneficio de los productos de parafarmacia, con más margen comercial, o bien, intentar atraer a otro tipo de consumidor aunque no sea el habitual.

Una cosa queda muy clara, una reforma íntegra en una oficina de farmacia tiene que ser pensada en pro de la rentabilidad del espacio más que por la estética.